A venda consultiva trata-se de um tipo de abordagem em que os vendedores atuam como consultores, ouvindo o cliente potencial e entendendo suas necessidades antes de oferecer produtos ou serviços. O objetivo é fazer ofertas mais adequadas, que contribuam para que a empresa tenha consumidores cada vez mais satisfeitos. Quer saber mais sobre essa estratégia e conferir ainda 6 passos para aplicá-la com sucesso?
O que é Venda Consultiva?
Tabela de conteúdo
A venda consultiva é quando o vendedor também faz o papel de consultor, participando como alguém que busca entender as necessidades do cliente e procura encontrar uma solução para apresentá-los. É aquele tipo de vendedor gentil e conselheiro, que mais se parece com um amigo.
É importante que o vendedor, durante a venda consultiva, compreenda a dor do cliente. Não apenas compre qualquer produto ou serviço, mas sim o produto certo, no momento certo. Ele deve explicar como o produto ajuda e quais métodos utilizáveis de acordo com a necessidade do cliente.
Esse conceito teve origem há quase 40 anos, no livro Consultative Selling, escrito pelo especialista em B2B Mack Hanan. No livro, ele explica que os vendedores que se preocupam apenas em apresentar e engrandecer o produto, acabam vendendo menos. E que, em contrapartida, os que têm como foco prestar atenção e resolver o problema do cliente, vendem mais.
Agora que você já teve uma noção do que é, vamos entender o porquê de adotar esse método e quais são suas vantagens.
Por que fazer um tipo de venda consultiva?
A venda consultiva é um método cada vez mais utilizado pelos vendedores. O fato de atuar como um consultor faz com que os clientes se sintam mais seguros e confiantes em sua empresa. O cliente não vê apenas como um comerciante que deseja empurrar o serviço a qualquer custo, mas sim como alguém que realmente deseja ajudar. Mas não é só isso, confira:
Aumentar o ticket médio da sua empresa:
O aumento do ticket médio é algo muito desejado pelos empreendedores. No entanto, quando o consumidor fica satisfeito com um produto da sua empresa, após uma venda consultiva fica mais simples fazer um upsell e cross-sell o valor do seu bilhete aumenta consequentemente durante um determinado período.
Clientes mais satisfeitos
Em vendas consultivas, o objetivo é fechar negócios com clientes que realmente precisam da sua solução e obterão benefícios com ela.
Tem como ficar triste depois de achar a solução para os seus problemas? Se a sua venda consultiva foi feita da maneira correta, a felicidade do cliente é garantida! No fim das contas, esse é o melhor indicador que seu tempo de vendas pode ter: o cliente satisfeito.
Menos cancelamentos e mais agendamentos
Um dos grandes medos dentro das empresas é o famoso agitar, e um dos grandes questionamentos é de como evitá-lo. A consultoria pode nessa redução, pois a expectativa sobre o produto ou serviço estará correta com o cliente desde o princípio. Entregando a solução certa, as chances de ocorrer churn diminuem e as de obter frequência aumentada!
Traz autoridade para a empresa, pois mostra que o consultor é especialista no assunto
Nada melhor do que ser atendido por alguém que realmente entende do assunto, né? Encontrando a solução ideal para o seu cliente, a moral da empresa vai lá pra cima!
Como fazer uma venda consultiva?
Existem etapas que não devem ser puladas ao realizar qualquer tipo de venda, são: Prospecção, qualificação, e fechamento. Todas essas etapas podem e devem ser usadas em uma venda consultiva. Confira a seguir:
1 – Prospecção
A prospecção de clientes é o início de todo o processo, a fase em que você irá identificar as pessoas – ou empresas – que precisam do seu produto para resolverem coisas do dia-a-dia.
Uma boa tática para ser consultivo na prospecção é gerar leads inteligentes, ou seja, gerar uma lista com o contato de pessoas que têm apto com sua solução e alto potencial de fechar negócio com você. Quando o objetivo é ser consultor e vender para leads específicos, as empresas contratam profissionais específicos para cuidar da prospecção e da qualificação, os pré-vendas.
2 – Qualificação
A qualificação é um dos momentos mais importantes, pois é aqui que você filtra os contatos adquiridos, analisando quais podem se beneficiar de uma venda consultiva e entendendo o ponto de vista deles.
Aqui é importante listar duas coisas:
- Se a venda não for boa para o cliente em potencial, o vendedor consultivo não vai forçá-la!
- Não desperdice tempo e recursos com leads que não tenham potencial de conversão.
Construa bem a sua jogada, não chute no gol à toa!
As metodologias de qualificação estão aqui para ajudá-lo. Afinal, a quantidade não é de qualidade e você precisa filtrar bem os seus leads, caso contrário todo o processo irá para o ralo.
Entenda mais sobre as metodologias de qualificação no nosso post completo sobre esse assunto!
3 – Apresentação
Aqui você vai ouvir e entender o fundo das necessidades para analisar de que maneira o seu produto pode ajude-o.
É necessário que você mude a sua abordagem de acordo com o cliente! A venda consultiva pode ser tanto informal quanto formal. Portanto, use as informações já captadas para se ajustar na linguagem e na proposta.
Lembre-se: você tem dois ouvidos e apenas uma boca, então ouça mais do que fala! O cliente está interessado em como o produto pode servir para ele, e você precisa ouvi-lo para capturar isso!
Também é preciso mostrar o valentia do seu produto, e não o preço. Apresentar as funções não de acordo com o que elas são, mas sim como elas podem ir de encontro com as necessidades do cliente.
4 – Negociação
Depois de ouvir o cliente, você deve apresentar sua proposta bem formulada e com planos que agradem as duas partes. Valorizar o seu produto, mas ouça o cliente, a negociação não é disputada. É necessário que ambos os lados saiam ganhando, sem que ninguém lucre em cima de ninguém. Tire todas as dúvidas do seu cliente, ou ajude-o no que precisar.
Essa é a essência da venda consultiva! Seja inteligente, mantenha a calma e não se afobe! Ter um plano de emergência, estabelecer princípios e regras e esforçar-se para entender a outra parte são pontos essenciais.
5 – Fechamento
Essa etapa deve ser a mais tranquila e natural de todas. Pois você e o cliente já alinharam todas as questões e fecharam o acordo. Basta apenas às questões contratuais e burocráticas.
Porém, é importante esclarecer metas e objetivos. Utilize este momento para dar uns passos futuros. Por exemplo: se um software for instalado em uma empresa, apresenta um cronograma e saiba quais profissionais estarão envolvidos.
Aqui, tudo está pronto para que a experiência do cliente com a sua empresa seja satisfatória. Isso não gera apenas a manutenção desse cliente, mas também é possível restringir o mesmo.
6 – Pós-Venda
Tão importante quanto o gol, o processo de pós-venda nada mais é do que a comemoração, mas lembre-se: o jogo continua. É sempre essencial manter um bom relacionamento com o cliente para que ele possa comprar, cada vez mais, seus diferentes serviços. Afinal, “manter um cliente que você já conquistou custa 5 vezes menos do que conquistar um novo”, já dizia o mestre do marketing Philip Kotler.
Faça seu cliente se sentir seguro com sua empresa, isso só aumenta as chances de regularidade e de ganhar clientes fiéis.
Para isso, é interessante ter um departamento específico de Customer Success e o auxílio de uma plataforma de CRM. Para assim, criar estratégias de fidelização e engajamento do cliente.
Escolha um bom CRM que não apenas auxilie sua equipe, mas que, sobretudo, deixe seu cliente se comunicar melhor com sua empresa. Por isso, escolha um CRM completo, uma boa opção como falamos acima são os SaaS. Os da Chat2Desk, que além de gerar relatórios, mantém o banco de dados na nuvem, possibilitando o acesso remoto para dispositivos móveis. Ainda utiliza a inteligência artificial e o machine learning para usar as informações de forma mais estratégica e assertiva possível.
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