A venda consultiva trata-se de un tipo de abordaje na qual os vendedores atuam como consultores, escutando o cliente potencial y entendiendo sus necesidades antes de ofrecer productos o servicios. El objetivo es hacer ofertas más adecuadas, que contribuyan para que una empresa tenga consumidores cada vez más satisfechos. ¿Quieres saber más sobre esa estrategia y conferir aún 6 pasos para aplicarla con éxito?
¿Qué es Venda Consultiva?
Tabla de contenidos
Una venta consultada es cuando el vendedor también faz o papel de consultor, atuando como alguém que busca entender las necesidades del cliente y procura encontrar una solución para presentarlos. É aquele tipo de vendedor atento y consejero, que más se parece com un amigo.
É importante que o vendedor, durante una venta consultativa, comprenda a dor do cliente. Não apenas empurre qualquer produto ou serviço, mas sim o produto certo, no momento certo. Ele deve explicar como o produto ajuda e de quais maneiras utilizá-lo conforme a necessidade do cliente.
Este conceito teve origem há casi 40 años, sin libro Consultative Selling, escrito por el especialista en B2B Mack Hanan. No livro, ele explica que os vendedores que se preocupan apenas por presentar y engrandecer el producto, acaban vendiendo menos. E que, em contrapartida, os que têm como foco prestar atención y resolver el problema del cliente, vendem mais.
Agora que você já teve uma noção do que é, vamos a entender o porque de adoptar ese método y quais as sus vantagens.
¿Por qué fazer um tipo de venta consultativa?
A venda consultiva é um método cada vez mais utilizado pelos vendedores. O fato de actuar como um consultor faz com que os clientes se sintam mais seguros e confiantes na su empresa. O cliente não te vê apenas como un comerciante que desea empurrar o serviço a qualquer custo, mas sim como alguém que realmente desea ayudar. Pero no es sólo eso, confira:
Aumentar el ticket medio de su empresa:
El aumento del medio del billete es algo muy deseado por los empresarios. Sin embargo, cuando el consumidor está satisfecho con el producto de su empresa, después de una venta consultiva, es más simple realizar una venta adicional y cruzada del valor de su boleto medio, consecuentemente aumenta durante un período determinado.
Clientes más satisfechos
En ventas consultivas, el objetivo es cerrar negocios con clientes que realmente necesitan su solución y van a obtener beneficios con ellos.
¿Tem como ficar triste después de encontrar una solución para sus problemas? Se a sua venda consultiva foi feita da maneira correta, a felicidade do cliente é garantida! No fim das contas, esse é o melhor indicador que o seu time de vendas pode ter: o client satisfeito.
Menos cancelaciones e mais indicações
Um dos grandes medos dentro de las empresas é o famosas batir, e um dos grandes cuestionarios é de como evitá-lo. A venda consultiva pode ayudar nessa redução, pois a expectativa sobre o produto ou serviço estará alineada con o cliente desde o princípio. Entregando una solución segura, ¡a medida que las posibilidades de que se produzca una deserción disminuyen y las indicaciones aumentan!
Traz autoridade para una empresa, pois mostra que o consultor é especialista no assunto
Nada mejor que ser atendido por alguém que realmente entende do assunto, né? Encontrando una solución ideal para su cliente, ¡la moral de la empresa vai lá pra cima!
¿Cómo fazer una venta consultativa?
Existen etapas que não devem ser puladas ao se realizan qualquer tipo de venda, elas são: Prospecção, qualificação, e fechamento. Todas estas etapas pueden ser usadas en una venta consultada. Confira a seguir:
1 – Prospección
La prospección de clientes es el inicio de todo el proceso, una fase en la que identificará a las personas – o empresas – que necesitan su producto para resolver las cosas del día.
Una boa táctica para ser consultada en prospección es generar clientes potenciales inteligentes, o seja, generar una lista con el contacto de personas que se adaptan a su solución y alto potencial de fechar negocio con usted. Quando o objetivo é ser consultativo y vender para leads qualificados, as empresas contratam profissionais especificas para cuidar da prospecção e da qualificação, os pre-ventas.
2 – Calificación
A qualificação é um dos momentos mais importantes, pois é aqui que você filtra os contatos adquiridos, analisando quais podem se beneficie de uma venda consultiva e entendendo o punto de vista deles.
Aquí es importante listar dos coisas:
- ¡Se a venda não for boa para o cliente em potencial, o vendedor consultivo não vai forçá-la!
- No desperdices el tiempo y los recursos con los que no hay potencial de conversación.
¡Construya bem a sua jogada, não chute no gol à toa!
As metodologias de qualificação estão aqui para ayudar você. Por último, la cantidad no es calidad y es necesario filtrar sus cables, en caso contrario, todo el proceso irá para el ralo.
Entenda mais sobre as metodologias de qualificação no nosso post completo sobre esse assunto!
3 – Presentación
Aqui você vai ouvir e entender a fundo as necessities para analisar de que manera o su produto pode ajudá-lo.
¡Es necesario que usted se mude a su abordaje de acuerdo con el cliente! A venda consultiva pode ser tanto informal, cuanto formal. Portanto, utilizar como informações já captadas para se adaptar en el lenguaje y en la propuesta.
Lembre-se: você tem dos ouvidos e apenas uma boca, então ouça mais do que fala! El cliente está interesado en cómo el producto puede servir para ele, e você precisa ouvi-lo para capturar isso!
También es preciso mostrarlo valor do su producto, y não o preço. Apresentar as funções não de acordo com o que ellas são, mas sim como ellas podem ir de encontro com as necessidades do cliente.
4 – Negociación
Después de recibir al cliente, debe presentar su propuesta bem formulada y com planos que agradem as dos partes. Valorizar Sobre su producto, pero sobre su cliente, la negociación no es disputa. Es necesario que ambos lados saiam ganhando, sin que nadie lucre en la cima de ningún país. Tire todas las dudas de su cliente, o auxiliares no que precisar.
¡Essa é a essência da venda consultiva! Seja inteligente, mantenha a calma e não se afobe! Ter um plano de emergencia, estabelecer princípios e regras e forzarse para entender a otra parte los puntos esenciales.
5 – Fecha
Esta etapa debe ser más tranquila y natural de todas. Pois você eo cliente já alinharam todas as questões e fecharam o acordo. Basta apenas às questões contratuais y burocráticas.
Porém, é importante aclarar metas y objetivos. Utilice este momento para dar un paso adelante. Por ejemplo: si un software está instalado en una empresa, presente un cronograma y saiba quais profissionais estarão envolvidos.
Aquí, todo está pronto para que una experiencia del cliente con su empresa seja satisfactoria. Isso gera não só a manutenção dese cliente, pero também possíveis indicações do mesmo.
6 – Pós-Venda
Tan importante cuanto o gol, o proceso de pós-venda nada más é do que a comemoração, mas lembre-se: o gogo continua. É siempre esencial mantero Una buena relación con el cliente para que ele possa comprar, cada vez más, sus diferentes servicios. Por último, “manter um cliente que você já conquistatou custa 5 veces menos do que conquistar um novo”, já dizia o mestre do marketing Philip Kotler.
Para que su cliente se sienta seguro con su empresa, también aumenta a medida que las posibilidades de indicaciones y de ganar clientes se fijen.
Por eso, es interesante un departamento específico de Customer Success y un auxiliar de una plataforma de CRM. Para ello, cree estrategias de fidelidad y contratación del cliente.
Escoja un buen CRM que no sea un auxiliar en su equipo, pero que, sobretodo, deixe o su cliente se comunicará mejor con su empresa. Por eso, escogemos un CRM completo, una buena opción como faltábamos anteriormente como SaaS. Os da Chat2Desk, que además de generar relaciones, mantiene el banco de datos en la nube, permite el acceso remoto a dispositivos móviles. También utiliza inteligencia artificial y aprendizaje automático para usar como información de forma más estratégica y asertiva posible.
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