Infelizmente, para muitas empresas é difícil conseguir inserir um sistema de CRM em um setor comercial, para um maioria dos vendedores, o sistema de CRM é uma perda de tempo. E acaba ficando complicado implantar uma nova cultura quando todos já estavam habituados com a antiga.
Para a maioria dos vendedores, o tempo que estão atualizando os dados poderia estar Anúncio e, por isso, não veem vantagem na ferramenta. Seu foco está em seus resultados quantitativos. Além disso, sabemos que as pessoas não gostam de mudanças, procuram ficar em suas zonas de conforto. E querendo ou não a implantação de um sistema de CRM exigir um esforço e novas atividades, uma nova ferramenta, uma nova forma de avaliar os resultados como quais a equipe não estava habituado a fazer. Fornecedores resistentes ao CRM: como lidar?
E para fortalecer essa resistência, é preciso entender a sua causa, antes de tentar mudar isso. Para, então, depois educar a sua equipe de vendas para que ela entenda a realidade liderança do CRM, o que não é somente controlando as vendas, mas ajude a avaliar o desempenho da equipe, entender a jornada do consumidor, construir uma relação sólida com o cliente e personalizar o atendimento.
Entenda a causa da resistência
Tabela de conteúdo
Existem alguns tipos de resistência a implantação do CRM não setor comercial sim empresa:
Resistência comum: as pessoas executam bem o seu trabalho e não quer mudar sua rotina. Isso irá acontecer diversas vezes na vida profissional de todo o mundo. Porém, precisamos sempre nos adaptar a algo, seja na nova empresa, não mercado, de acordo com a nossa evolução como profissional e por aí vai. É preciso entender que estabilidade não existe e que mudança faz parte do processo.
Resistência tecnológica: além disso pessoas não quero sair da sua zona de conforto, elas não querem perder tempo com novas atividades já que as antigas ainda funcionando. Porém, para a empresa isso é um problema, já que, caso o vendedor vá para a concorrente por exemplo, ele irá buscar sua carteira de clientes.
E, dessa forma, além da empresa atualmente não tenho acesso aos dados esses clientes o que é isso vendedor atendia, não tem como metrificar os resultados. E utilizar como informações dois clientes em favor das vendas e fazer marketing. Ou seja, perdem altas chances de negociação e acaba tendo um custo maior na aquisição de um cliente.
Uma cultura que valoriza o CRM
UM direção da empresa precisa estar consciente da importância de implantar uma cultura que valorizar o CRM na sua equipe de vendas. Para que os colaboradores Percebam que não é, apenas, uma ferramenta de gestão de vendas e clientes, mestre o cliente como o centro de tudo. Ter toda a operação voltado para ele.
O CRM tem que estar entre um dos pilares da empresa, precisa fazer parte do DNA da empresa e da equipe comercial. Pois, assim, seus colaboradores irá ver a importância do CRM para o crescimento da empresa, a devido importância de construir um bom relacionamento com o cliente e ter a intenção de satisfazer todas as necessidades deles em cada etapa do processo.
E, para isso, é preciso armazenar e organizar as informações, já que como empresas são bombardeadas o tempo todo com as interações entre o atendimento eoscorretor de vendas com os clientes. Somente, dessa forma, que seus vendedores verão valor no CRM, ao perceberem que é mais lucrativo pensar não cliente do que na venda. E que, no final, essa estratégia de demanda menos investimento de dinheiro, tempo e esforço, ao mesmo tempo, que traz mais resultados. E, então, seu setor de venda Veja o CRM como uma ferramenta incrível que otimiza o seu trabalho.
Período de adaptação
Agora que seus colaboradores já sabem da importância da ferramenta, é preciso apresentá-la para que eles sejam aptos a utilizá-los. Aliás, qualquer ferramenta nova que a sua empresa implantar em sua rotina, deve-se ter treinamento e período de Adaptação. Até para que a equipe descubra todas as funcionalidades, entenda a ferramenta, aprenda a usar-la e aceitar essa nova rotina de trabalho. Estipule esse período junto com a empresa de CRM e analisando os seguintes fatores:
- UM integração do CRM com demais sistemas e ferramentas que a empresa usa em suas operações;
- Os cursos e treinamento dos colaboradores até ter pleno da ferramenta;
- Conseguiremos se adaptar a atividade e toda infraestrutura da ferramenta em ter que preencher dados, organizar tudo, a segurança que eles devem ter;
- Caso resolvido mudar de ferramenta, estipule o tempo que levará para exportar todos os dados em uma nova ferramenta e sua equipe se readaptar.
Vencendo as objecções
Assim como o seu tempo venda o seu produto, você irá precisar vendedor uma cultura do CRM para a sua equipe de vendas.
Logo, a resistência pode não ser necessariamente ligada ao uso de uma nova ferramenta, mas a todas essas transformações que ocorrem em conjunto. Mesmo que nós vendedores não queiram registrar tudo o que fazem na ferramenta de CRM, com recebimento de ser supervisionado pela gestão.
Explique a importância do poder avaliar os resultados ea produtividade da operação, pois, só assim, saberá onde estão os problemas e onde podem melhorar. Isso estimula a empresa uma oferta melhor entrega e experiência aos clientes.
Sobretudo em ciclos de vendas complexos,longos e grandes, precisa ter cada ponto de contato aplicado, pois isso pode ser determinante para o fechamento da compra. E com o CRM, o vendedor pode ter tudo sobre o cliente e as reuniões, ajudando a construir a relação e ter as informações mais importantes para elaborar um estratégia de vendas.
Obviamente, é preciso que o vendedor saiba analisar as métricas, ter um tempo para pensar em melhorar as estratégias e aprender com os erros no caminho. Saber trabalhar o funil de vendas é essencial também, para fazer bom uso das informações que irá conseguir reunir e organizando com o CRM.
É sempre importante escolher um bom sistema de CRM, também, em um mundo conectado como o nosso, se faz necessário. O ideal é contratar um que tenha sistema SaaS e o que seja omnicanal, como os da Chat2Desk. Em que você tem o controle de diversos canais, em hum painel integrado, otimizando o trabalho do atendente e com a rapidez do cliente obter resposta.
Além disso, possua comunicação híbrida, em que os casos mais simples, o atendimento pode ser por meio de chatbots e, os mais complexo, por atendimento humano. Além de utilizar a inteligência artificial para o uso dos chatbots, organize as informações e faça relatórios. Tanto sobre as informações dos clientes, conforme a jornada de compras, como sobre a produtividade da equipe.
