O Venda SPIN é um método de vendas em que os orienta vendedores a fazerem como perguntas corretas não processo de vendas para ter maior taxas de conversão. Uma sigla RODAR é devido ao que as perguntas precisam ser feitas:
– Situação;
– Problema;
– Implicação;
– Necessidade de Solução.
O método SPIN que originou os outros métodos como o Venda de Soluções, que são métodos que focam em conscientizar o cliente sobre um solução e não sobre o produto em si. Antes, como empresas Pensamos que os métodos que funcionavam pára vendas simples, poderia funcionar também para as vendas mais complexas.
O maior objetivo da pesquisa que originou o método era substituir modelos simplistas por um modelo mais robusto, principalmente nas negociações complexas. Foi assim que o método SPIN Selling mudou o mercado e buscou algo de acordo com a realidade da época. É possível analisar os gargalos que impedem altas taxas de vendas.
A importância das perguntas direcionadas no método SPIN
Tabela de conteúdo
Como perguntas do método SPIN são importantes para identificar quais como necessidades duas perspectivas e sua situação atual. Perguntas são ótimas para persuadir, ao fazê-las de forma correta, você consegue investigar e colher informações importantes. E foi com o resultados dessas perguntas e seu uso de forma correta que fez dela uma realidade que revolucionou o mercado. Veja as 4 etapas do Venda SPIN
Perguntas de Situação
O propósito disso perguntas de situação é compreender uma realidade leva e conhecer mais sobre uma pessoa ou empresa com quem você tenta efetuar a venda e qual a busca que ela está envolvida. Com o objetivo de obter informações e dados sobre o chumbo, esses questionamentos aparecem normalmente na primeira abordagem. Alguns tipos de perguntas são:
- Qual é o cenário atual faça você mesmo negócio?
- Como você oferece oportunidades a sua equipe comercial?
- Qual é o seu processo de vendas?
- Como você prospecte seus leads?
- Você definiu sua pessoa para fazer a prospecção de forma correta?
- Quais ferramentas você utiliza para prospectar clientes?
Sabemos que essas perguntas ainda não valor agregado alguns aos seus pistas, mas são importantes para que a negociação tenha um direcionamento a seguir. Os que não possuem muita experiência com vendas, acaba fazendo mais perguntas. Até porque com o tempo, os vendedores vão identificando os pontos comuns entre nós clientes, antes mesmo de conversar com eles.
Perguntas de Problema
Após entender qual é a realidade do comprador, é hora de usar como informações que recebeu nas respostas para fazer o ataque. O objetivo aqui é conseguir entender qual é o problema real, insatisfações, desafios ou qualquer outra questão errada o que é isso prospect precisa resolver.
É preciso compreender que toda a questão em si pode estar errada e que nem o prospect tenha essa percepção. Por isso, o ideal é que o vendedor conscientiza o prospect que ele tem um problema que nem sabia que tinha.
Mas como levá-lo para descobrir isso? Perguntando! Vamos te ajudar com algumas sugestões:
- Sua empresa está atingindo suas metas com o seu processo de prospecção atual?
- Quais são os principais desafios de não ter um processo de prospecção previsível?
- Seu funil de vendas tem algum gárgula?
- Como etapas faça você mesmo funil de vendas tem gerador resultado com a divisão que está sendo feita?
- Sua empresa tem segmentado o mercado e consegue clientes de forma mais eficiente?
- Qual a etapa mais difícil ao gerar lista de leads?
- Sua empresa faz um prospecção de volume que precisa para atingir seu meta e ter um lucro satisfatório?
Fazer perguntas como essas jessica a identificar as necessidades do cliente que, ajuda, você consegue fechar essa venda.
Perguntas de Implicação
A maior forma de agregar valor para que a venda acontece, inicia-se nessa etapa do SPIN Selling. Porém, na maioria dos vendedores pulam como etapas anteriores e não investigar críticas o que todas necessidades e objeções do cliente.
Como perguntas de implicação fazer método SPIN servem para que, a cada problema o que é isso vendedor encontrar, ele encontrar outros problemas que são decorrente desses. Aumentando a necessidade do cliente em exercer a compra.
Por exemplo, se você não tem um processo de funil de vendas estruturado (problema), deixará de enviar uma mensagem correta para o chumbo quente e chumbo frio, perdendo muito oportunidade de vendas (problemas decorrentes). Alguns exemplos de perguntas de implicação são:
- UM quantidade de clientes que você capta mensalmente é o suficiente frente a quantidade de chumbo que você prospecto?
- Sua empresa trabalha sem medir a quantidade de leads que entra não funil de vendas e quantos negócios será fechado?
- Logo, você consegue planejar como sua empresa irá crescer e qual será sua demanda?
- Veja a sua empresa não está Gerar leads qualificados, como isso vem afetando suas vendas?
- Como a falta de técnica dois seus vendedores relacionados ao seu negócio?
Perguntas de Necessidade de Solução
UM última etapa sim metodologia SPIN é o necessidade de recompensa, que podemos traduzir como: necessidade de solução. Nessa fase, o propósito principal é ajudar o liderar ver como é necessário solução proposta e como ela pode melhorar a vida ou o processo produtivo da empresa.
Uma técnica comum nessa etapa é visualizar junto com o liderar como seria sua vida caso o problema desapareça. Pois, assim, ou cliente verá que, de fato, agrega valor a vida dele. Algumas perguntas para servir de exemplo de necessidade de solução são:
- Sua empresa consegue abordar estrategicamente os seus pistas, já que é o ideal para você mensurar os resultados e prever o lucro?
- Sua equipe acredita que é possível melhorar o processo de prospecção?
- Como seria o processo de vendas eo processo produtivo se tivesse um maior número de leads e clientes?
- Quais são os resultados positivos que você pode alcançar ao permitir tempo e aumentar a eficiência do tempo?
- Esses questionamentos despertaram a atenção do prospect que, ao refletir sobre as perguntas, como acham construtivas e úteis.
Uma outra formulário válido de investigação e de praticar o método Venda SPIN é obter informações através do SACO. Já que os clientes sempre entre em contato via internet ou telefone antes de ir ao estabelecimento físico, principalmente após a pandemia. Então, ter um suporte que cola essas informações e organizar conforme cada etapa do funil de vendas fará toda importância para ter uma abordagem mais estratégica. Isso permite, sua empresa ter informações muito importantes, antes mesmo de abordar o cliente.
Empresas de CRM como um Chat2Desk, que possui sistema SaaS, trabalhar com o chatbots, através da inteligência artificial fazendo com que o sistema fique cada vez mais inteligente e utilize como informações de forma estratégica para fazer um atendimento personalizado, E ainda gera relatório com todas as informações organizadas.
