Passou os dias e é hora de fazer o relatório de vendas do mês que se passou, esse é um dos momentos mais críticos para los vendedores, pois é quando se avalia as metas alcançadas. Alcançar uma meta de vendas es difícil porque os clientes, muchas veces, se distraem com sus atividades e deixam a compra por último. Além disso, muitas Las compras son complejas demandando varias reuniones y análisis.
Como resultado, sistema operativo Los vendedores enfrentanm os desafíos de persuadir, quebrar as objeções y atender às necessidades dos clientes.. Todavía alinhar según expectativas de todos y obtener compromiso, todo en un corto período.
Hacer una venda rápida já significa alcançar uma meta, pois irá Economizar el tiempo, el trabajo y la energía., que podrá ser empleado en nuevos leads. Aquí, examinamos cuatro puntos específicos que os vendedores podem usar para acelera las vendas.
Argumentar sobre el riesgo de status quo contra a venta
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Cada decisão de negócios tienes o seu riesgo! Na verdade, mesmo na ausência de uma decisão, todo en un negócio representa riscos. Cuando o El cliente opta por no avanzar con una solución., él está apoyando el statu quo, porém foi exactamente ele que o levou a buscar uma solução. Por tanto, Decidir no hacer una compra significa que su cliente está contribuyendo a la resolución de un problema intencionalmente.
El sistema operativo vendedores devem articular esse ponto aos clientes renuentes. Oh preconcepto Con o status quo es uno Gatilho poderoso porque faz refletir sobre a aversão à perda e do efeito do conformismo. Pois esse comportamiento ressoa que o cliente teme uma perda mesmo que isso leve a um Ganho maior, al mismo tiempo, que tende a valorizar más o problema en relación a Solución que ainda não possui. E todo bem, eses sentimientos fazem parte del instinto humano
El sistema operativo vendedores podem abordar esses vieses, lembrando aos clientes que, mesmo depois de realizar una compra, há um período de troca ou garantía de reembolso por um prazo. Tú eres, aumentar el valor de la solución no curto prazo significa asumir un compromiso ágora. Os vendedores desarrollo:
- Citar os riscos do cliente se manter na inércia e postergar a solução;
- Ressalte o tempo necessário paraca implementar a solução Tú eres realização da compra;
- Argumentos porque un La solución es necesaria para su cliente.
Use o efeito de enquadramento
Oh efeito de enquadramento es uno teoría de la psicología que afirma que o mesmo cliente poderá hacer dos escuelas diferentes dependiendo de como as Informações são presentados. É muito importante contextualizar para que os cliente se sinta mais seguro.
Articulando claramente como un solución beneficiará o cliente de una forma que atenda a sua necesidad actual mi supere as expectativas da concorrência. Com essa abordagem, os Los vendedores deben esforzarse más para asociar los recursos de la solución a las necesidades comerciales del cliente.. Isso torna os Beneficios del servicio o producto más tangíveis.
O segredo é ir além dos productos y recursos y ayudar al cliente a entender como una solución a través de diversos beneficios además de atender só uma necessidade. el o vendedores desarrollo:
- Mostre o valor da solução comparando-o com os resultados actuales De otros clientes, con pruebas sociales. Y hace um comparativo de como está esses clientes con un solución frente a la realidad actual deleátur;
- Ajude o cliente a ver como a Solución o ajudará em seu cotidiano;
- Foco en la presentación de la solución como un todo, inclusive a su funcionalidad, tanto quanto nos recursos e benefícios.
Utilice una estructura simple y que gere identificación con el cliente
Por más que seus vendedores tenham pouco tempo e Necesitamos ser específicos para discutir una solución. Eles devem usar uma linguagem clara, acessível e livre de termos muito técnico. Isso traz clareza para el cliente, entonces linguagem técnica eo exceso de detalles sobrecarregam o cliente, perjudicando su análisis.
Entregar Mensajes claros y simplificados significan usar una estructura de tres partes que no consiste en problema, na ação e no valor. Primero, o vendedor deve descrever o problema del cliente en la pregunta, que es meta de ser solucionada tú o desafío del negocio. Entonces, o vendedor deve descrever qual a acción recomendada a ser ejecutada que levará o cliente a solução.
Por último, eles devem Delinear os resultados de negocios específicos. que podem ser esperados depois dessa Acción. Usar esto técnica de problema, acción y valor funciona porque mantém o vendedor ancorado en una solución sencilla y que atención a la necesidad del cliente En um raciocínio lineal.
El sistema operativo buscadores que escrevem para a Revista de negocios de Harvard observamos que “El atributo más importante de una propuesta de valor para el cliente es su precisión: quão perfeitamente ela descreve o trabalho do cliente a ser feito – e nada mais”. Comunicar esa precisión solicita a técnica de problema, acción y valor. El sistema operativo vendedores desarrollo:
- Discutir apenas o que é importante para el cliente;
- Evitar muchos detalhes e termos técnicos;
- Comprometa-se com o problema, ação e em gerar percepção de valor nas mensagens
Utilice perguntas que permitan un reflejo
Una negociação estagnada pode significar que o cliente perdido o sentimiento de urgencia na solución. El sistema operativo vendedores podem trazê-los de volta à busca una solución con perguntas que o levem a reflexão. Una pergunta estratégica é projetada para fazer o cliente pensar sobre a solución en la relación con su problema. Existen cinco categorias de perguntas que levam as pessoas a reflexão:
- Razones: Donde están tus ¿Pensamientos sobre esa solución?
- Relevancia: como essa ¿Solución afectiva a su vida?
- Viabilidad: ¿Cómo seria su vida sin ese problema?
- Valor vs. Riesgo: ¿Cuál es la seria? valor dessa aquisição para você?
- Reservas: Muelles ¿Receios você tem com esta solución?
Como perguntas que levam à reflexão hacen más que eso trazer o cliente de volta à venda. Eles também são uma oportunidad para los vendedores verificarem se os recursos da solução estão de acordo com as necesidades del cliente. Além disso, essas perguntas podem revelar por que a compra estagnou. A respuesta del cliente pode de fato trazer à tona obstáculos que, antes, você não conhecia e que representam grandes objeções. Como resultado, sistema operativo vendedores podem identificar, caso o cliente teve alguma percepción errada de la solución o de la empresa o de su abordaje en la venta. Logotipo, sistema operativo vendedores desarrollo:
- Trazer os clientes de vuelta al año foco na venda con perguntas estratégicas;
- Considere como una respuesta al cliente. puede revelar qual a objeção que o levou a desistência;
- Entenda se eles tiveram alguma percepção errada.
Além disso, é muito importante que os vendedores Tenham Acceda a todas las informaciones importantes sobre los clientes. Para ello, um Sistema de CRM, como os hace Chat2desk, é fundamental, que não só coleta, como organiza datos y gera relatórios. Além de lembretes e todo um histórico con cronograma del cliente disponible para los vendedores.
