{"id":16067,"date":"2022-07-06T17:00:06","date_gmt":"2022-07-06T20:00:06","guid":{"rendered":"https:\/\/wanode.io\/?p=16067"},"modified":"2022-07-06T17:04:58","modified_gmt":"2022-07-06T20:04:58","slug":"venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/","title":{"rendered":"Venda consultiva: 6 passos para aplicar com sucesso"},"content":{"rendered":"<p><b>A venda consultiva trata-se de um tipo de abordagem em que os vendedores atuam como consultores, ouvindo o cliente potencial e entendendo suas necessidades antes de oferecer produtos ou servi\u00e7os. O objetivo \u00e9 fazer ofertas mais adequadas, que contribuam para que a empresa tenha consumidores cada vez mais satisfeitos. Quer saber mais sobre essa estrat\u00e9gia e conferir ainda 6 passos para aplic\u00e1-la com sucesso?\u00a0<\/b><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_Venda_Consultiva\"><\/span><b>O que \u00e9 Venda Consultiva?<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-light-blue ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Tabela de conte\u00fado<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6a56c439dd007\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Alternar<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewbox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewbox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseprofile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6a56c439dd007\"  aria-label=\"Alternar\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#O_que_e_Venda_Consultiva\" >O que \u00e9 Venda Consultiva?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#Por_que_fazer_um_tipo_de_venda_consultiva\" >Por que fazer um tipo de venda consultiva?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#Aumentar_o_ticket_medio_da_sua_empresa\" >Aumentar o ticket m\u00e9dio da sua empresa:<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#Clientes_mais_satisfeitos\" >Clientes mais satisfeitos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#Menos_cancelamentos_e_mais_indicacoes\" >Menos cancelamentos e mais agendamentos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#Traz_autoridade_para_a_empresa_pois_mostra_que_o_consultor_e_especialista_no_assunto\" >Traz autoridade para a empresa, pois mostra que o consultor \u00e9 especialista no assunto<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#Como_fazer_uma_venda_consultiva\" >Como fazer uma venda consultiva?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#1_%E2%80%93_Prospeccao\" >1 \u2013 Prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#2_%E2%80%93_Qualificacao\" >2 \u2013 Qualifica\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#3_%E2%80%93_Apresentacao\" >3 \u2013 Apresenta\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#4_%E2%80%93_Negociacao\" >4 \u2013 Negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#5_%E2%80%93_Fechamento\" >5 \u2013 Fechamento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#6_%E2%80%93_Pos-Venda\" >6 \u2013 P\u00f3s-Venda<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p><b>A venda consultiva \u00e9 quando o vendedor tamb\u00e9m faz o papel de consultor, participando como algu\u00e9m que busca entender as necessidades do cliente e procura encontrar uma solu\u00e7\u00e3o para apresent\u00e1-los. \u00c9 aquele tipo de vendedor gentil e conselheiro, que mais se parece com um amigo.<\/b><\/p>\n<p><b>\u00c9 importante que o vendedor, durante a venda consultiva, compreenda a dor do cliente. N\u00e3o apenas compre qualquer produto ou servi\u00e7o, mas sim o produto certo, no momento certo. Ele deve explicar como o produto ajuda e quais m\u00e9todos utiliz\u00e1veis de acordo com a necessidade do cliente.<\/b><\/p>\n<p><b>Esse conceito teve origem h\u00e1 quase 40 anos, no livro Consultative Selling, escrito pelo especialista em B2B Mack Hanan. No livro, ele explica que os vendedores que se preocupam apenas em apresentar e engrandecer o produto, acabam vendendo menos. E que, em contrapartida, os que t\u00eam como foco prestar aten\u00e7\u00e3o e resolver o problema do cliente, vendem mais.<\/b><\/p>\n<p><b>Agora que voc\u00ea j\u00e1 teve uma no\u00e7\u00e3o do que \u00e9, vamos entender o porqu\u00ea de adotar esse m\u00e9todo e quais s\u00e3o suas vantagens.<\/b><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Por_que_fazer_um_tipo_de_venda_consultiva\"><\/span><b>Por que fazer um tipo de venda consultiva?<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><b>A venda consultiva \u00e9 um m\u00e9todo cada vez mais utilizado pelos vendedores. O fato de atuar como um consultor faz com que os clientes se sintam mais seguros e confiantes em sua empresa. O cliente n\u00e3o v\u00ea apenas como um comerciante que deseja empurrar o servi\u00e7o a qualquer custo, mas sim como algu\u00e9m que realmente deseja ajudar. Mas n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 isso, confira:<\/b><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Aumentar_o_ticket_medio_da_sua_empresa\"><\/span><b>Aumentar o ticket m\u00e9dio da sua empresa:<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><b>O aumento do ticket m\u00e9dio \u00e9 algo muito desejado pelos empreendedores. No entanto, quando o consumidor fica satisfeito com um produto da sua empresa, ap\u00f3s uma venda consultiva fica mais simples fazer um upsell e cross-sell o valor do seu bilhete aumenta consequentemente durante um determinado per\u00edodo.\u00a0<\/b><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Clientes_mais_satisfeitos\"><\/span><b>Clientes mais satisfeitos<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><b>Em vendas consultivas, o objetivo \u00e9 fechar neg\u00f3cios com clientes que realmente precisam da sua solu\u00e7\u00e3o e obter\u00e3o benef\u00edcios com ela.<\/b><\/p>\n<p><b>Tem como ficar triste depois de achar a solu\u00e7\u00e3o para os seus problemas? Se a sua venda consultiva foi feita da maneira correta, a felicidade do cliente \u00e9 garantida! No fim das contas, esse \u00e9 o melhor indicador que seu tempo de vendas pode ter: o cliente satisfeito.<\/b><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Menos_cancelamentos_e_mais_indicacoes\"><\/span><b>Menos cancelamentos e mais agendamentos<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><b>Um dos grandes medos dentro das empresas \u00e9 o famoso <\/b><span style=\"font-weight: 400\">agitar<\/span><b>, e um dos grandes questionamentos \u00e9 de como evit\u00e1-lo. A consultoria pode nessa redu\u00e7\u00e3o, pois a expectativa sobre o produto ou servi\u00e7o estar\u00e1 correta com o cliente desde o princ\u00edpio. Entregando a solu\u00e7\u00e3o certa, as chances de ocorrer churn diminuem e as de obter frequ\u00eancia aumentada!<\/b><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Traz_autoridade_para_a_empresa_pois_mostra_que_o_consultor_e_especialista_no_assunto\"><\/span><b>Traz autoridade para a empresa, pois mostra que o consultor \u00e9 especialista no assunto<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><b>Nada melhor do que ser atendido por algu\u00e9m que realmente entende do assunto, n\u00e9? Encontrando a solu\u00e7\u00e3o ideal para o seu cliente, a moral da empresa vai l\u00e1 pra cima!<\/b><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_fazer_uma_venda_consultiva\"><\/span><b>Como fazer uma venda consultiva?<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><b>Existem etapas que n\u00e3o devem ser puladas ao realizar qualquer tipo de venda, s\u00e3o: Prospec\u00e7\u00e3o, qualifica\u00e7\u00e3o, e fechamento. Todas essas etapas podem e devem ser usadas em uma venda consultiva. Confira a seguir:<\/b><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_%E2%80%93_Prospeccao\"><\/span><b>1 \u2013 Prospec\u00e7\u00e3o<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><b>A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 o in\u00edcio de todo o processo, a fase em que voc\u00ea ir\u00e1 identificar as pessoas \u2013 ou empresas \u2013 que precisam do seu produto para resolverem coisas do dia-a-dia.<\/b><\/p>\n<p><b>Uma boa t\u00e1tica para ser consultivo na prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 gerar leads inteligentes, ou seja, gerar uma lista com o contato de pessoas que t\u00eam apto com sua solu\u00e7\u00e3o e alto potencial de fechar neg\u00f3cio com voc\u00ea. Quando o objetivo \u00e9 ser consultor e vender para leads espec\u00edficos, as empresas contratam profissionais espec\u00edficos para cuidar da prospec\u00e7\u00e3o e da qualifica\u00e7\u00e3o, os <\/b><span style=\"font-weight: 400\">pr\u00e9-vendas.<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_%E2%80%93_Qualificacao\"><\/span><b>2 \u2013 Qualifica\u00e7\u00e3o<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">A qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 um dos momentos mais importantes, pois \u00e9 aqui que voc\u00ea filtra os contatos adquiridos, analisando quais podem se beneficiar de uma venda consultiva e entendendo o <\/span><b>ponto de vista <\/b><span style=\"font-weight: 400\">deles.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Aqui \u00e9 importante listar duas coisas:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400\"><span style=\"font-weight: 400\">Se a venda n\u00e3o for boa para o cliente em potencial, o vendedor consultivo n\u00e3o vai for\u00e7\u00e1-la!<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400\"><span style=\"font-weight: 400\">N\u00e3o desperdice tempo e recursos com leads que n\u00e3o tenham potencial de convers\u00e3o.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Construa bem a sua jogada, n\u00e3o chute no gol \u00e0 toa!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">As metodologias de qualifica\u00e7\u00e3o est\u00e3o aqui para ajud\u00e1-lo. Afinal, a quantidade n\u00e3o \u00e9 de qualidade e voc\u00ea precisa filtrar bem os seus leads, caso contr\u00e1rio todo o processo ir\u00e1 para o ralo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Entenda mais sobre as metodologias de qualifica\u00e7\u00e3o no nosso post completo sobre esse assunto!<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_%E2%80%93_Apresentacao\"><\/span><b>3 \u2013 Apresenta\u00e7\u00e3o<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Aqui voc\u00ea vai ouvir e entender o fundo das necessidades para analisar de que maneira o seu produto pode <\/span><b>ajude-o<\/b><span style=\"font-weight: 400\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">\u00c9 necess\u00e1rio que voc\u00ea mude a sua abordagem de acordo com o cliente! A venda consultiva pode ser tanto informal quanto formal. Portanto, use as informa\u00e7\u00f5es j\u00e1 captadas para se <\/span><b>ajustar<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> na linguagem e na proposta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Lembre-se: voc\u00ea tem dois ouvidos e apenas uma boca, ent\u00e3o ou\u00e7a mais do que fala! O cliente est\u00e1 interessado em como o produto pode servir para <\/span><b>ele<\/b><span style=\"font-weight: 400\">, e voc\u00ea precisa ouvi-lo para capturar isso!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Tamb\u00e9m \u00e9 preciso mostrar o <\/span><b>valentia<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> do seu produto, e n\u00e3o o pre\u00e7o. Apresentar as fun\u00e7\u00f5es n\u00e3o de acordo com o que elas s\u00e3o, mas sim como elas podem ir de encontro com as necessidades do cliente.<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_%E2%80%93_Negociacao\"><\/span><b>4 \u2013 Negocia\u00e7\u00e3o<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Depois de ouvir o cliente, voc\u00ea deve apresentar sua proposta bem formulada e com planos que agradem as duas partes. <\/span><b>Valorizar<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> o seu produto, mas ou\u00e7a o cliente, a negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 disputada. \u00c9 necess\u00e1rio que ambos os lados saiam ganhando, sem que ningu\u00e9m lucre em cima de ningu\u00e9m. Tire todas as d\u00favidas do seu cliente, ou ajude-o no que precisar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Essa \u00e9 a ess\u00eancia da venda consultiva! Seja inteligente, mantenha a calma e n\u00e3o se afobe! Ter um plano de emerg\u00eancia, estabelecer princ\u00edpios e regras e <\/span><b>esfor\u00e7ar-se<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> para entender a outra parte s\u00e3o pontos essenciais.<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_%E2%80%93_Fechamento\"><\/span><b>5 \u2013 Fechamento<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Essa etapa deve ser a mais tranquila e natural de todas. Pois voc\u00ea e o cliente j\u00e1 alinharam todas as quest\u00f5es e fecharam o acordo. Basta apenas \u00e0s quest\u00f5es contratuais e burocr\u00e1ticas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Por\u00e9m, \u00e9 importante esclarecer <\/span><b>metas e objetivos<\/b><span style=\"font-weight: 400\">. Utilize este momento para dar uns passos futuros. Por exemplo: se um software for instalado em uma empresa, apresenta um cronograma e saiba quais profissionais estar\u00e3o envolvidos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Aqui, tudo est\u00e1 pronto para que a experi\u00eancia do cliente com a sua empresa seja satisfat\u00f3ria. Isso n\u00e3o gera apenas a manuten\u00e7\u00e3o desse cliente, mas tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel restringir o mesmo.<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_%E2%80%93_Pos-Venda\"><\/span><b>6 \u2013 P\u00f3s-Venda<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">T\u00e3o importante quanto o gol, o processo de p\u00f3s-venda nada mais \u00e9 do que a comemora\u00e7\u00e3o, mas lembre-se: o jogo continua. \u00c9 sempre essencial <\/span><b>manter<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> um bom relacionamento com o cliente para que ele possa comprar, cada vez mais, seus diferentes servi\u00e7os. Afinal, \u201cmanter um cliente que voc\u00ea j\u00e1 conquistou custa 5 vezes menos do que conquistar um novo\u201d, j\u00e1 dizia o mestre do marketing Philip Kotler.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Fa\u00e7a seu cliente se sentir seguro com sua empresa, isso s\u00f3 aumenta as chances de regularidade e de ganhar clientes fi\u00e9is.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Para isso, \u00e9 interessante ter um departamento espec\u00edfico de Customer Success e o aux\u00edlio de uma plataforma de CRM. Para assim, criar estrat\u00e9gias de fideliza\u00e7\u00e3o e engajamento do cliente.<\/span><\/p>\n<p><b>Escolha um bom CRM que n\u00e3o apenas auxilie sua equipe, mas que, sobretudo, deixe seu cliente se comunicar melhor com sua empresa. Por isso, escolha um CRM completo, uma boa op\u00e7\u00e3o como falamos acima s\u00e3o os SaaS. <\/b><a href=\"https:\/\/wanode.io\/pt\/demo\/\"><b>Os da<\/b><\/a><b> Chat2Desk, que al\u00e9m de gerar relat\u00f3rios, mant\u00e9m o banco de dados na nuvem, possibilitando o acesso remoto para dispositivos m\u00f3veis. Ainda utiliza a intelig\u00eancia artificial e o machine learning para usar as informa\u00e7\u00f5es de forma mais estrat\u00e9gica e assertiva poss\u00edvel.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><b>\u00a0<\/b><b>Solicite j\u00e1 <\/b><a href=\"https:\/\/api.whatsapp.com\/send?phone=551152420707&amp;text=Quero%20agendar%20uma%20demonstra%C3%A7%C3%A3o\"><b>uma demonstra\u00e7\u00e3o<\/b><\/a><b> e conhe\u00e7a todas as nossas funcionalidades!<\/b><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A venda consultiva trata-se de um tipo de abordagem na qual os vendedores atuam como consultores, escutando o potencial cliente e entendendo suas necessidades antes de oferecer produtos ou servi\u00e7os. O objetivo \u00e9 fazer ofertas mais adequadas, que contribuam para que a empresa tenha consumidores cada vez mais satisfeitos. 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