{"id":16067,"date":"2022-07-06T17:00:06","date_gmt":"2022-07-06T20:00:06","guid":{"rendered":"https:\/\/wanode.io\/?p=16067"},"modified":"2022-07-06T17:04:58","modified_gmt":"2022-07-06T20:04:58","slug":"venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/","title":{"rendered":"Venda consulta: 6 pasos para aplicar-l\u00e1 con \u00e9xito"},"content":{"rendered":"<p><b>A venda consultiva trata-se de un tipo de abordaje na qual os vendedores atuam como consultores, escutando o cliente potencial y entendiendo sus necesidades antes de ofrecer productos o servicios. El objetivo es hacer ofertas m\u00e1s adecuadas, que contribuyan para que una empresa tenga consumidores cada vez m\u00e1s satisfechos. \u00bfQuieres saber m\u00e1s sobre esa estrategia y conferir a\u00fan 6 pasos para aplicarla con \u00e9xito?\u00a0<\/b><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_Venda_Consultiva\"><\/span><b>\u00bfQu\u00e9 es Venda Consultiva?<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-light-blue ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Tabla de contenidos<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6a5b4a66598f7\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Palanca<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewbox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewbox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseprofile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6a5b4a66598f7\"  aria-label=\"Palanca\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#O_que_e_Venda_Consultiva\" >\u00bfQu\u00e9 es Venda Consultiva?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#Por_que_fazer_um_tipo_de_venda_consultiva\" >\u00bfPor qu\u00e9 fazer um tipo de venta consultativa?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#Aumentar_o_ticket_medio_da_sua_empresa\" >Aumentar el ticket medio de su empresa:<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#Clientes_mais_satisfeitos\" >Clientes m\u00e1s satisfechos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#Menos_cancelamentos_e_mais_indicacoes\" >Menos cancelaciones e mais indica\u00e7\u00f5es<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#Traz_autoridade_para_a_empresa_pois_mostra_que_o_consultor_e_especialista_no_assunto\" >Traz autoridade para una empresa, pois mostra que o consultor \u00e9 especialista no assunto<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#Como_fazer_uma_venda_consultiva\" >\u00bfC\u00f3mo fazer una venta consultativa?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#1_%E2%80%93_Prospeccao\" >1 \u2013 Prospecci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#2_%E2%80%93_Qualificacao\" >2 \u2013 Calificaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#3_%E2%80%93_Apresentacao\" >3 \u2013 Presentaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#4_%E2%80%93_Negociacao\" >4 \u2013 Negociaci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#5_%E2%80%93_Fechamento\" >5 \u2013 Fecha<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/blog\/venda-consultiva-6-passos-para-aplica-la-com-sucesso\/#6_%E2%80%93_Pos-Venda\" >6 \u2013 P\u00f3s-Venda<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p><b>Una venta consultada es cuando el vendedor tambi\u00e9n faz o papel de consultor, atuando como algu\u00e9m que busca entender las necesidades del cliente y procura encontrar una soluci\u00f3n para presentarlos. \u00c9 aquele tipo de vendedor atento y consejero, que m\u00e1s se parece com un amigo.<\/b><\/p>\n<p><b>\u00c9 importante que o vendedor, durante una venta consultativa, comprenda a dor do cliente. N\u00e3o apenas empurre qualquer produto ou servi\u00e7o, mas sim o produto certo, no momento certo. Ele deve explicar como o produto ajuda e de quais maneiras utiliz\u00e1-lo conforme a necessidade do cliente.<\/b><\/p>\n<p><b>Este conceito teve origem h\u00e1 casi 40 a\u00f1os, sin libro Consultative Selling, escrito por el especialista en B2B Mack Hanan. No livro, ele explica que os vendedores que se preocupan apenas por presentar y engrandecer el producto, acaban vendiendo menos. E que, em contrapartida, os que t\u00eam como foco prestar atenci\u00f3n y resolver el problema del cliente, vendem mais.<\/b><\/p>\n<p><b>Agora que voc\u00ea j\u00e1 teve uma no\u00e7\u00e3o do que \u00e9, vamos a entender o porque de adoptar ese m\u00e9todo y quais as sus vantagens.<\/b><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Por_que_fazer_um_tipo_de_venda_consultiva\"><\/span><b>\u00bfPor qu\u00e9 fazer um tipo de venta consultativa?<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><b>A venda consultiva \u00e9 um m\u00e9todo cada vez mais utilizado pelos vendedores. O fato de actuar como um consultor faz com que os clientes se sintam mais seguros e confiantes na su empresa. O cliente n\u00e3o te v\u00ea apenas como un comerciante que desea empurrar o servi\u00e7o a qualquer custo, mas sim como algu\u00e9m que realmente desea ayudar. Pero no es s\u00f3lo eso, confira:<\/b><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Aumentar_o_ticket_medio_da_sua_empresa\"><\/span><b>Aumentar el ticket medio de su empresa:<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><b>El aumento del medio del billete es algo muy deseado por los empresarios. Sin embargo, cuando el consumidor est\u00e1 satisfecho con el producto de su empresa, despu\u00e9s de una venta consultiva, es m\u00e1s simple realizar una venta adicional y cruzada del valor de su boleto medio, consecuentemente aumenta durante un per\u00edodo determinado.\u00a0<\/b><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Clientes_mais_satisfeitos\"><\/span><b>Clientes m\u00e1s satisfechos<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><b>En ventas consultivas, el objetivo es cerrar negocios con clientes que realmente necesitan su soluci\u00f3n y van a obtener beneficios con ellos.<\/b><\/p>\n<p><b>\u00bfTem como ficar triste despu\u00e9s de encontrar una soluci\u00f3n para sus problemas? Se a sua venda consultiva foi feita da maneira correta, a felicidade do cliente \u00e9 garantida! No fim das contas, esse \u00e9 o melhor indicador que o seu time de vendas pode ter: o client satisfeito.<\/b><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Menos_cancelamentos_e_mais_indicacoes\"><\/span><b>Menos cancelaciones e mais indica\u00e7\u00f5es<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><b>Um dos grandes medos dentro de las empresas \u00e9 o famosas <\/b><span style=\"font-weight: 400\">batir<\/span><b>, e um dos grandes cuestionarios \u00e9 de como evit\u00e1-lo. A venda consultiva pode ayudar nessa redu\u00e7\u00e3o, pois a expectativa sobre o produto ou servi\u00e7o estar\u00e1 alineada con o cliente desde o princ\u00edpio. Entregando una soluci\u00f3n segura, \u00a1a medida que las posibilidades de que se produzca una deserci\u00f3n disminuyen y las indicaciones aumentan!<\/b><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Traz_autoridade_para_a_empresa_pois_mostra_que_o_consultor_e_especialista_no_assunto\"><\/span><b>Traz autoridade para una empresa, pois mostra que o consultor \u00e9 especialista no assunto<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><b>Nada mejor que ser atendido por algu\u00e9m que realmente entende do assunto, n\u00e9? Encontrando una soluci\u00f3n ideal para su cliente, \u00a1la moral de la empresa vai l\u00e1 pra cima!<\/b><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_fazer_uma_venda_consultiva\"><\/span><b>\u00bfC\u00f3mo fazer una venta consultativa?<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><b>Existen etapas que n\u00e3o devem ser puladas ao se realizan qualquer tipo de venda, elas s\u00e3o: Prospec\u00e7\u00e3o, qualifica\u00e7\u00e3o, e fechamento. Todas estas etapas pueden ser usadas en una venta consultada. Confira a seguir:<\/b><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_%E2%80%93_Prospeccao\"><\/span><b>1 \u2013 Prospecci\u00f3n<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><b>La prospecci\u00f3n de clientes es el inicio de todo el proceso, una fase en la que identificar\u00e1 a las personas \u2013 o empresas \u2013 que necesitan su producto para resolver las cosas del d\u00eda.<\/b><\/p>\n<p><b>Una boa t\u00e1ctica para ser consultada en prospecci\u00f3n es generar clientes potenciales inteligentes, o seja, generar una lista con el contacto de personas que se adaptan a su soluci\u00f3n y alto potencial de fechar negocio con usted. Quando o objetivo \u00e9 ser consultativo y vender para leads qualificados, as empresas contratam profissionais especificas para cuidar da prospec\u00e7\u00e3o e da qualifica\u00e7\u00e3o, os <\/b><span style=\"font-weight: 400\">pre-ventas.<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_%E2%80%93_Qualificacao\"><\/span><b>2 \u2013 Calificaci\u00f3n<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">A qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 um dos momentos mais importantes, pois \u00e9 aqui que voc\u00ea filtra os contatos adquiridos, analisando quais podem se beneficie de uma venda consultiva e entendendo o <\/span><b>punto de vista <\/b><span style=\"font-weight: 400\">deles.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Aqu\u00ed es importante listar dos coisas:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400\"><span style=\"font-weight: 400\">\u00a1Se a venda n\u00e3o for boa para o cliente em potencial, o vendedor consultivo n\u00e3o vai for\u00e7\u00e1-la!<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400\"><span style=\"font-weight: 400\">No desperdices el tiempo y los recursos con los que no hay potencial de conversaci\u00f3n.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">\u00a1Construya bem a sua jogada, n\u00e3o chute no gol \u00e0 toa!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">As metodologias de qualifica\u00e7\u00e3o est\u00e3o aqui para ayudar voc\u00ea. Por \u00faltimo, la cantidad no es calidad y es necesario filtrar sus cables, en caso contrario, todo el proceso ir\u00e1 para el ralo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Entenda mais sobre as metodologias de qualifica\u00e7\u00e3o no nosso post completo sobre esse assunto!<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_%E2%80%93_Apresentacao\"><\/span><b>3 \u2013 Presentaci\u00f3n<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Aqui voc\u00ea vai ouvir e entender a fundo as necessities para analisar de que manera o su produto pode <\/span><b>ajud\u00e1-lo<\/b><span style=\"font-weight: 400\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">\u00a1Es necesario que usted se mude a su abordaje de acuerdo con el cliente! A venda consultiva pode ser tanto informal, cuanto formal. Portanto, utilizar como informa\u00e7\u00f5es j\u00e1 captadas para se <\/span><b>adaptar<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> en el lenguaje y en la propuesta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Lembre-se: voc\u00ea tem dos ouvidos e apenas uma boca, ent\u00e3o ou\u00e7a mais do que fala! El cliente est\u00e1 interesado en c\u00f3mo el producto puede servir para <\/span><b>ele<\/b><span style=\"font-weight: 400\">, e voc\u00ea precisa ouvi-lo para capturar isso!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Tambi\u00e9n es preciso mostrarlo <\/span><b>valor<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> do su producto, y n\u00e3o o pre\u00e7o. Apresentar as fun\u00e7\u00f5es n\u00e3o de acordo com o que ellas s\u00e3o, mas sim como ellas podem ir de encontro com as necessidades do cliente.<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_%E2%80%93_Negociacao\"><\/span><b>4 \u2013 Negociaci\u00f3n<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Despu\u00e9s de recibir al cliente, debe presentar su propuesta bem formulada y com planos que agradem as dos partes. <\/span><b>Valorizar<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> Sobre su producto, pero sobre su cliente, la negociaci\u00f3n no es disputa. Es necesario que ambos lados saiam ganhando, sin que nadie lucre en la cima de ning\u00fan pa\u00eds. Tire todas las dudas de su cliente, o auxiliares no que precisar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">\u00a1Essa \u00e9 a ess\u00eancia da venda consultiva! Seja inteligente, mantenha a calma e n\u00e3o se afobe! Ter um plano de emergencia, estabelecer princ\u00edpios e regras e <\/span><b>forzarse<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> para entender a otra parte los puntos esenciales.<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_%E2%80%93_Fechamento\"><\/span><b>5 \u2013 Fecha<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Esta etapa debe ser m\u00e1s tranquila y natural de todas. Pois voc\u00ea eo cliente j\u00e1 alinharam todas as quest\u00f5es e fecharam o acordo. Basta apenas \u00e0s quest\u00f5es contratuais y burocr\u00e1ticas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Por\u00e9m, \u00e9 importante aclarar <\/span><b>metas y objetivos<\/b><span style=\"font-weight: 400\">. Utilice este momento para dar un paso adelante. Por ejemplo: si un software est\u00e1 instalado en una empresa, presente un cronograma y saiba quais profissionais estar\u00e3o envolvidos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Aqu\u00ed, todo est\u00e1 pronto para que una experiencia del cliente con su empresa seja satisfactoria. Isso gera n\u00e3o s\u00f3 a manuten\u00e7\u00e3o dese cliente, pero tamb\u00e9m poss\u00edveis indica\u00e7\u00f5es do mesmo.<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_%E2%80%93_Pos-Venda\"><\/span><b>6 \u2013 P\u00f3s-Venda<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Tan importante cuanto o gol, o proceso de p\u00f3s-venda nada m\u00e1s \u00e9 do que a comemora\u00e7\u00e3o, mas lembre-se: o gogo continua. \u00c9 siempre esencial <\/span><b>mantero<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> Una buena relaci\u00f3n con el cliente para que ele possa comprar, cada vez m\u00e1s, sus diferentes servicios. Por \u00faltimo, \u201cmanter um cliente que voc\u00ea j\u00e1 conquistatou custa 5 veces menos do que conquistar um novo\u201d, j\u00e1 dizia o mestre do marketing Philip Kotler.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Para que su cliente se sienta seguro con su empresa, tambi\u00e9n aumenta a medida que las posibilidades de indicaciones y de ganar clientes se fijen.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Por eso, es interesante un departamento espec\u00edfico de Customer Success y un auxiliar de una plataforma de CRM. Para ello, cree estrategias de fidelidad y contrataci\u00f3n del cliente.<\/span><\/p>\n<p><b>Escoja un buen CRM que no sea un auxiliar en su equipo, pero que, sobretodo, deixe o su cliente se comunicar\u00e1 mejor con su empresa. Por eso, escogemos un CRM completo, una buena opci\u00f3n como falt\u00e1bamos anteriormente como SaaS. <\/b><a href=\"https:\/\/wanode.io\/es\/demo\/\"><b>Os da<\/b><\/a><b> Chat2Desk, que adem\u00e1s de generar relaciones, mantiene el banco de datos en la nube, permite el acceso remoto a dispositivos m\u00f3viles. Tambi\u00e9n utiliza inteligencia artificial y aprendizaje autom\u00e1tico para usar como informaci\u00f3n de forma m\u00e1s estrat\u00e9gica y asertiva posible.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><b>\u00a0<\/b><b>Solic\u00edtelo ya <\/b><a href=\"https:\/\/api.whatsapp.com\/send?phone=551152420707&amp;text=Quero%20agendar%20uma%20demonstra%C3%A7%C3%A3o\"><b>Una demostraci\u00f3n<\/b><\/a><b> \u00a1Y conhe\u00e7a todas nuestras funcionalidades!<\/b><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A venda consultiva trata-se de un tipo de abordaje na qual os vendedores atuam como consultores, escutando o cliente potencial y entendiendo sus necesidades antes de ofrecer productos o servicios. El objetivo es hacer ofertas m\u00e1s adecuadas, que contribuyan para que una empresa tenga consumidores cada vez m\u00e1s satisfechos. 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